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王晓春

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  • 查看详情>> 6个和尚卖梳子思维分析:  ——思维里的墙之一:自我设限 思维里的墙之二:心理屈从 思维里的墙之三:思维定势 第一章:职场谋划 一、职场谋划-----运筹帷幄,塑造品牌 思维的逻辑顺序: 1、争当第一 2、创造特色 3、超越对手 4、守住底线 二、解读目标-----先思后行,精准出击 (银行“综合业务考核”分析) 1、分析定位 2、目标分类 3、十二类经营业务目标解析 三、量化经营-----精细算账,精确比对 1、目标效益精细分析 2、目标效益精确比对 3、寻找实现经营效益重大突破点 4、力争考核得分和绩效工资最大化 第二章:营销实务 第一讲:科学营销,智慧创业——个人业务篇 一、成功的指导性原则 二、工作步骤 1、建立客户信息档案 2、客户分类及确定目标客户 3、不同类客户营销措施 4、个人类产品的销售 5、检测客户发展 三、客户关系的维护、提升 四、客户联系的方法、路径 第二讲:快乐营销,激情创业——公司业务篇 一、公司业务发展战略目标 1、发展战略目标的确定:短期、中期、长期 2、业务战略的布局:围绕利润最大化,把握利润创造的规律,最大限度巩固和开辟利润来源渠道,形成多元化的业务发展新格局。 (1)资产业务 (2)负债业务 (3)中间业务 二、公司业务市场营销策划 1、公司业务目标客户的优先选择顺序 (1)十大类企业业务贡献度的逻辑排序 (2)十大类企业的经营特点、效益评价、难点分析 2、公司业务信贷介入行业分类 (1)积极介入类行业 (2)适度介入类行业 (3)审慎介入类行业 (4)控制压缩类行业 3、公司业务市场目标寻找路径   ——九条路径点评 4、公司业务公关方案的制定   ——8项设计要素 5、公司业务的市场分析(链接“公司业务经营分析PPT”) 三、公司业务市场营销实战 1、对外营销: (1)上帝的门有时是虚掩着的 (2)营销跟踪---取得成功的“葵花”宝典  (3)选择比努力更重要 (4)细节决定成败 (5)狼的精神—团结合作、永不言败 2、对内营销:支行行长(网点主任)的行内沟通 (1)与公司业务部老总的沟通 (2)与个人业务部老总的沟通 (3)与信贷部老总的沟通 (4)与国际业务部老总的沟通 (5)与会计部、审计部、监察保卫部老总的沟通 第三章:风险控制 一、如何判断客户的隐形负债 1、隐形负债的来源:民间借贷、或有负债、融资租赁 2、如何规避隐形负债风险 二、如何发现隐藏在银行流水中的秘密 1、银行流水的构成 2、银行流水的作用 3、银行流水并不完全可靠 三、如何识别企业真假财务报表  1、欺诈性虚假编制 2、欺骗性虚假报表编制 3、利用财务制度进行技术性调整 4、利用关联企业进行虚假调整 5、债务悬空,避重就轻 四、如何到企业进行实地考察  ——现场调查的四维考察要点 五、如何发现判别高风险客户  ——十二类高风险客户特征分析 六、如何防范信贷操作风险 1、不具备借款人主体资格的贷款 2、冒名贷款 3、高耗能、高污染、产能过剩、消耗资源型行业贷款 4、抵(质)押物不合法、抵押物权属不清的贷款 5、过分依赖第二还款来源的贷款 6、生产能力和技术能力不足的企业贷款 7、发放超权限贷款或化整为零变相超权限贷款 8、资产处置方面:收回手续不齐全、资产不足值的贷款 9、向关联企业分别发放的贷款 10、用途不明确、有挪用倾向的贷款 11、保证人不具备保证资格的贷款 12、领导指令放贷、逆操作程序办理的贷款 13、人为原因造成超诉讼时效和担保时效的贷款 七、风险退出 1、风险退出的目标 2、风险退出的方法 第四章:绩效管理 一、执行力建设——纪律、速度、细节 1、三大难题 2、过失单(链接《员工职务行为管理与过失处罚办法》) 二、绩效考核(链接XX行XX年工资考核办法) 工资考核三大序列: 1、主任、客户经理 2、内部员工 3、机关员工 结局: 西西弗斯的故事 
  • 查看详情>> 开篇: 梳子是如何卖给和尚的?  ——思维里的墙之一:自我设限 思维里的墙之二:心理屈从 思维里的墙之三:思维定势 第一篇:银行客户经理是怎样炼成的? 引例:《银行客户经理的一天》 第一章:客户经理的生存底线 一、桃李无言¬——用你的业绩说话 案例:世界这么忙,没人看你流泪 案例:每天比你努力一点点的人,为什么很可怕? 二、蝴蝶效应——别只做领导让你做的 案例:当漂亮女下属冲进办公室… 三、给你一个春天——客户期望的超越 案例:幸福拐角处 四、小胜靠力,中胜靠智,大胜靠德——人品是你的立身之本 第二章:客户经理的职场定位 一、争当第一:社会心理认知的富士山效应 二、创造特色:职场形象树立的晕轮效应 三、超越对手:职场竞争中的马太效应 四、守住底线:一场生死存亡的赛跑 第三章:客户经理的必备能力 一、截击稍纵即逝 二、阈值自控意识 三、期望值管理 四、应对主观时空扭曲 五、逆向思维 第四章:客户经理目标任务七重解读 一、第一逻辑顺序   二、第一重点顺序  三、第一突击顺序   四、第一挖掘顺序   五、第一时点顺序  六、第一结构顺序  七、面对天文数字 八、考核办法研究分析 第二篇:客户经理市场营销谋划 第五章:银行客户经理市场营销的秘籍在哪里? 金融产品的全面解读 金融产品的重点解读 金融产品的专业解读 金融产品的创新解读 案例:3000万美元的资本金是如何抢来的 案例:东丽是如何被攻陷的 对公业务重点产品手册运用分析 一、负债类 二、融资类 三、票据类 四、结算类 五、信用证类 六、保理类 七、中间业务类 八、服务工具类 第六章:客户经理市场营销渠道认知 一、公司业务目标客户的优先选择顺序 1、十大类企业业务贡献度逻辑排序 2、十大类企业经营特点、效益评价、难点分析 二、公司业务信贷介入行业分类 1、积极介入类行业 2、适度介入类行业 3、审慎介入类行业 4、控制压缩类行业 三、公司业务市场目标寻找路径 ——九条路径点评 第七章:公司业务金融生态图的建立 一、金融生态图 二、金融生态图的建立 1、存量客户金融生态表的建立 2、拟拓展客户金融生态表的建立 三、金融生态图案例: …… 四、金融生态图建立达成目标 客户概况 资源深度开发 目标及切入点 包效维护 第八章:公司业务公关方案的制定 一、案例解析 1、世界五百强企业市场营销方案撰写分析 2、中小企业市场营销方案撰写分析 二、市场营销方案的设计要素 目标定位 组织领导                      责任分工 信息采集 项目规划:融资建议书 行动策划   跟踪记录 财务预算 后勤保障 第三篇:客户经理市场营销实战 第九章:市场营销的平台构建 九型人格对话平台构建八重演练——上帝的门有时是虚掩着的 情景演练一:…… 情景演练二:…… 情景演练三:…… 情景演练四:…… 情景演练五:…… 情景演练六:…… 情景演练七:…… 情景演练八:…… 一、案例一:门外的拜访 案例二:一次入室招聘 案例三:寻找你的钥匙 二、市场营销中客户认知趋同的达成 三、市场营销中人际关系的心理递进 四、市场营销中平台构建的四个层面 第十章、市场营销狼性文化的培养 善于捕捉最佳时机 高度的忍耐和坚持 严密的组织规划 高度的团队合作精神 勇于自我牺牲的精神 不屈不挠的拼搏精神 第十一章:市场营销中的战术实施 一、CRM法则——选择比努力更重要 1、信息收集 2、信息筛选 3、信息分析(行业分析、竞争分析、客户分析): 4、信息决策 5、信息反馈 6、信息提升和完善 7、信息档案 二、FABE法则——细节决定成败 1、客户需求的发现 2、客户需求的连带 3、客户需求的挖掘 4、客户需求的创造 三、AIDA法则——市场营销中的跟踪 1、吸引客户的注意力 2、引导客户的兴趣和认同 3、激发客户的购买欲望 4、促使客户采取购买行动 第十二章:大智无痕——银行商务谈判决策 一、商务谈判战略 二、商务谈判战术 三、价格谈判 四、金融方案如何完美展现 五、征服客户的五步营销 第十三章:客户经理的行内沟通 一、公司业务部沟通 二、信贷部沟通 三、国际业务部沟通 四、个人业务部沟通 五、会计营运部沟通 第四篇:客户经理市场营销中的客户风险判断 第十四章:市场营销中客户隐形负债的判断 一、隐形负债的来源:民间借贷、或有负债、融资租赁 二、如何规避隐形负债风险 第十五章:市场营销中银行流水中的分析 一、银行流水的构成 二、银行流水的作用 三、银行流水并不完全可靠 第十六章:市场营销中企业真假财务报表的识别 一、欺诈性虚假编制 二、欺骗性虚假报表编制 三、利用财务制度进行技术性调整 四、利用关联企业进行虚假调整 五、债务悬空,避重就轻 第十七章:市场营销中企业授信的实地考察    ——现场调查的四维考察要点 第十八章:市场营销中高风险客户的判别    ——十二类高风险客户特征分析 尾篇: 一个银行人的人生感悟 一个银行美丽女孩的故事 西西弗斯的光辉

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